销售主管3天强化训练营（北京，11月29-12月1日）
【举办单位】培训班114网 www.pxb114.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257 【培训日期】上海，2013年11月1-3日；深圳，2013年11月8-10日；北京，2013年11月29-12月1日
【培训地点】上海、深圳、北京
【其他排期】北京， 2013年10月25-27日
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【课程背景】
大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
【课程目标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3.销售主管如何激励、考核销售团队。
4.销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5.销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
【课程大纲】
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
■案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
■讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
■正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
■销售主管的四项主要工作
■案例：如何设立助手
■案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
■讨论：钦差大臣还是民意代表？
■案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
■案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
■案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
■讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
■案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
■讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
■讨论：人的本性
■讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
■讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
■在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、 与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？
■我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
■提高管理技能的3个途径
■管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
■管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销售主管要当心的陷阱
■案例分析：身经百战的她为什么失败?
■如何破解陷阱？
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
■案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
■性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
■销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
■招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
■人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
■你说了他一定懂吗？
■他懂了一定做吗？
■他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
■新人入职阶段培训需求
■快速成长阶段培训需求
■成熟阶段培训需求
3. 学员练习
■业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？
■抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
■如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
■如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
■讨论：销量指标重要吗？
■讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
■如何管理抽象的业绩指标？
■销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
■客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论
■案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
■几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
■业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
■业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理“刺头”？
■如何避免直接的冲突？
■处理问题员工三步走
【讲师介绍】
何炜东老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。可口可乐（Coca Cola）公司销售经理、通用电气（GE）华南大区销售经理、屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理。主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
【费用及报名】
1、费用：培训费4800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 63836477 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程.
5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.pxb114.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
本课程由 www.qypxzl.com 中国企业培训网 整理发布。
