大客户销售技巧

2天课程
　
培训对象
从事终端管理、销售主管、区域经理
课程目标
1、跟踪顾客感觉，打通销售障碍 2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效



课程大纲
第一部分：找到你的潜在大客户 四种提问技法让客户说“买”
第一讲： 客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力） 角色操演：SPIN策划与运用
一、客户动机分析“TWINS”模型 解除抗拒点的万能公式
二、判断客户类型，确定沟通策略 沟通的魔鬼定律
三、走出销售迷宫 案例讨论
1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析 四、 如何建立高度客户影响力？
问题讨论 问题讨论
四、如何寻找客户、培养客户 第四讲：销售人员的抗压训练（自信力）
1、客户需求发掘 一、 如何面对客户的拒绝-931法则
2、寻找、培养客户 二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态
第二部分：攻其关键 第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）
第二讲：走进客户（亲和力） 制造力量、牵引顾客
一、 沟通的技巧 如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
听 说 问 项目大客户销售牵引力流程训练
沟通魔鬼定律 第四部分：修身养习
听三层 /三层听 第六讲: 如何突破、提升自已（学习思考力）
案例分析、讨论 一、如何突破自我
二、 与陌生人的沟通 高手卖产品的三卖三不卖
问问题的4原则 二、如何提升自我
四层漏斗式提问套路设计 认识“销售”的真正核心是什么
三、 涉及竞争对手情况的沟通 三、高效销售法的核心内容总结
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ 　
第三部分：守其利益 　
第三讲：让客户说“是”(影响力) 　
一、 产品介绍的最佳方法 　
强调产品利益的三个简单步骤 　
二、卖点与买点的关系如何嫁接 　
如何提诊断性的问题增加信任度 　
SPIN技法解析 　
　 　
讲师介绍——莫老师
现任外资医药公司培训总监、曾担中信金融集团区域销售总监、澳大利亚CMG金融集团培训经理 、中欧国际工商学院理EMBA、英国伦敦行业协会 高级培训师文凭认证讲师考评员、上海市劳动局《企业培训师》考试特邀讲师、考评员
有丰富的销售、培训管理经验，工作曾涉及销售管理、人力资源、培训多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验，曾多次为国家部委进行百人以上的课程培训。授课;对象涵盖外资500强企业，国有企业以及民营企业




品牌课程
专注研究人力资源管理若干年，主要课程：实战招聘与面试技巧，实战TTT，实战绩效管理技能提升，非人力资源经理的人力资源管理，战略招聘与高级猎才（针对招聘经理、企业高管），人力资源经理的高阶专业技能提升，中层经理管理技能培养，卓越经理人的领导力，高效的职场沟通等。


服务企业
上海大众汽车、电信、宝钢、法国迪卡侬、新疆中石油、福特、温州建行、台湾远纺、BMW、国家工程与信息产业部、国家安全局培训中心、北京泰德制药、天津丰田等



企业反馈
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。

　 ——韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
　 ——日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
　 —通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发
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